Среди селлеров есть мнение, что выбор товара - это как русская рулетка
Нажми на курок - и только после этого узнаешь результат, но если я скажу, что…
Необязательно рисковать, чтобы только потом уже на практике разбираться, ликвидный товар или нет)
Можно заранее перестраховаться с помощью цифр.
Кстати, Панин в "Жмурках" именно так и сделал: подстраховался, подставив папку с железной пластиной.
Давайте разберемся, как это работает.
И нет, не от везения)
На 50% зависит от выбранного товара, остальное - от того, как вы с ним работаете дальше.
Большинство селлеров не умеют либо неправильно работают с цифрами.
Такой подход - это надежда на удачу, как если перебегать дорогу с закрытыми глазами: так вы ничего не контролируете и стабильный прибыльный магазин не построите.
Вся работа сводится к:
❌Ломаешь голову, какой товар выбрать
❌Аналитика в MpStats дается сложно, поэтому выбираешь по ощущениям
❌Закупаешься наугад, повезет, если правильно рассчитан объем партии
❌Вкладываешь еще столько же в рекламу
А по итогу высоких продаж нет, и реклама съедает всю прибыль😥
Тут селлеры томно уходят в минус...
А когда смотришь на разных продавцов через сервисы аналитики, то может сложиться ощущение, что уже все зарабатывают кроме тебя, но в действительности это не так.
Примите как факт:
Если товар уже есть на WB и у него высокие продажи - это не значит, что селлер с него зарабатывает!
Просто получить высокий оборот на ВБ - очень легко, одного демпинга будет достаточно))
Я не совру, если скажу, что половина тех, у кого "высокие" продажи, зарабатывают либо меньше 15% чистой прибыли либо вообще торгуют в минус.
1. Менеджеры, селлеры, подборщики товаров анализируют ниши слишком поверхностно.
Кому-то кажется достаточным посмотреть, сколько продаж сделал конкурент и можно ли закупить такой же товар на Садоводе)
Таких данных просто недостаточно для принятия адекватного решения.
Мы с учениками берем во внимание как минимум 30 критериев, когда ПЕРВИЧНО смотрим ниши. И каждый из них важен.
Но мало их зафиксировать: цифры в сервисах аналитики у всех одинаковые, а результаты разные.
Получается, проблема не в них?
Верно, важно ещё, как вы их используете на практике и какие выводы делаете. Для этого нужна четкая система.
2. А какие показатели должны быть по критериям? Да никто не знает...
И это вторая причина, почему селлеры завозят на ВБ неликвид. По каждому критерию должно быть значение показателя в рамках "нормы"!
Причем "норма" для многих показателей МЕНЯЕТСЯ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ БЮДЖЕТА.
А когда непонятно, куда смотреть, на что смотреть и как должно быть - у селлеров включается фантазия.
Кажется, что возьмут качеством, уникальностью или, наоборот, просто копируют уже существующие карточки и ставят цену меньше, чем у конкурентов(
Вдруг прокатит...
И при этом упускают ключевые нюансы, в том числе неправильно считают объем тестовой партии или начинают торговать со своего склада. Из-за чего потом алгоритмы WB не позволяют выйти на продажи (даже с рекламой).
Про большинство подборщиков вообще ничего не хочу говорить) Рынок полон неквалифицированными специалистами, там в 95% случаев ни навыков, ни фантазии!
Но причина абсолютно понятна: никто, кроме вас, не будет переживать за ваш бизнес. Особенно подрядчик, которому вы платите фиксированную сумму.
Он подберет выжженую нишу, а если у вас не будет продаж - станет уверять, что надо поработать с рекламой😵
Из-за непонимания, как правильно делается аналитика, и появляется неликвид на ВБ, вместе с историями, как селлеры прогорели.
Чтобы понять, будет ли товар продаваться и приносить прибыль, селлерам приходится поверхностно его анализировать и завозить на ВБ...
Рискуя собственными деньгами, когда можно не рисковать.
Да и при таком подходе вероятность, что товар будет висеть неликвидным камнем на вас, гораздо выше, чем вероятность успеха.
Подтверждением этому тезису будут все карточки на WB без продаж и прибыли)
В общем, мало приятного.
Откуда я это знаю?
- Мой оборот - 11 млн ₽/мес, все карточки с маржинальностью 25-46%
- Помогла более 50 селлерам начать свой бизнес на WB
- TG канал: @wblisa
Кому верить - решайте сами, в статье я поделилась, как находим прибыльные товары мы с учениками👇
Если вам с трудом дается процесс выбора товара - это нормально)
Я тоже не за один год определила для себя решение
Происходит это из-за кучи цифр в MpStats и других сервисах аналитики, к которым большинство просто не готовы😂
Но на самом деле процесс аналитики - это слон, которого не получится сразу проглотить, потому что он большой.
Но если системно поделить его на кусочки, справится любой, даже новичок без опыта)
🦊Важный момент, где брать цифры?
Рекомендую использовать MpStats по одной простой причине - там самые точные цифры среди всех сервисов. А нам это очень важно.
Сервис платный и стоит достаточно дорого, но можно приобрести его и в складчину, где-то за 2500₽/мес, на этом точно не рекомендую экономить.
Вы можете использовать любые другие и даже бесплатные сервисы аналитики, главное - найти ту же информацию, как и в инструкции на примере MpStats ниже.
1 Этап. Анализ ниши
Первая задача, которая встает перед селлером, - это проанализировать категории и отобрать среди них перспективные.
То есть, начиная с ниши, мы постепенно сужаем поле анализа до конкретных карточек и цифр по ним.
Двигаемся от общего к частному)
Важность этого этапа не стоит недооценивать: именно он спасет вас от потраченных денег в неликвид, который не продается.
Напомню, на этом этапе есть аж 30 критериев, по которым ниша должна пройти.
Давайте начнем аналитику с 3 важных и подробно пройдемся по каждому.
А) Соответствие категории вашему бюджету (порог входа)
Для первичной, быстрой оценки достаточно проанализировать выручку товаров в выдаче.
Разберем на примере категории отпаривателей.
Сортируем их по выручке, как на скрине:
На скрине мы добрались до 50 места и видим, что до сих пор каждая карточка делает более одного миллиона в месяц!
В норме таких товаров должно быть не более 25, так как во всех остальных случаях конкуренция просто огромная и вам потребуются большие вложения, чтобы безопасно зайти в нишу.
А чтобы быстро просчитать бюджет на закуп, вам достаточно взглянуть на выручку ТОП 10-15 конкурентов.
Если их оборот выше вашего бюджета в 3-4 раза максимум, то вы проходите. Если денег у вас сильно меньше, то и лезть сюда не надо.
К слову, в отпаривателях выручка у ТОП 15 = 2,4 млн. Вы готовы сразу вложить 600.000р в товар?) Если да, то ниша по этому критерию вам подходит. Если нет, то сразу отбросьте её.
🦊Объясняю, почему с закупкой работает именно так:
У вас не получится забрать “маленький кусочек от большого пирога”.
Даже если вы думаете, что вам не нужны продажи ТОПовых конкурентов и средней выручки вам будет достаточно, придется принять тот факт, что это просто невозможно: алгоритмы ВБ не дадут вам ни средних, ни высоких продаж в перспективе, если у вас не будет остатков, приближенных к конкурентам.
Тем более, для стабильных продаж сейчас необходима работа с рекламными инструментами. А если вы продвигаетесь с конкурентоспособным товаром, то вас быстро заметят покупатели.
Спрос может превысить ваши ожидания, и, когда встанет вопрос о масштабировании, у вас просто не останется для этого бюджета.
А действовать надо без промедлений: иначе вас опередят конкуренты, и вы уйдете в минус из-за демпинга.
Б) Уровень монополизации ниши
Иногда бывает так, что и денег в категории достаточно, и по бюджету вы проходите, но свободного места для вас просто нет.
На скрине ниже статистика по продавцам в нише шкафов:
Шесть крупных игроков занимают 50% рынка!
Более того, все они не ИП, а ООО, т.е. прямые производители.
У прямых производителей самое выгодное предложение по цене. Вы не сможете продавать дешевле, чем они, а стоимость продукта для аудитории на маркетплейсах часто является решающим фактором.
И пока производители будут зарабатывать, хоть и с минимальной наценкой, но за счет объемов, вы будете сидеть с высокой ценой, замороженным капиталом и без продаж, чтобы не уйти в минус.
Тут всё просто: если видите такую картину, как на скринах - сразу отказывайтесь от ниши.
В) Уровень спроса
Этот показатель тесно связан с сезонностью. Селлеры часто боятся сезонки, но правда в том, что даже во всесезонных, на первый взгляд, нишах есть своя сезонность.
И иногда вы не можете найти причину, почему “товар внезапно перестал продаваться”, а она на поверхности: упал спрос.
Вы не можете повлиять на спрос, но можете вовремя распродать остатки и выйти из ниши.
Вот, например, график тренда в женских юбках:
Тут нет резких пиков и спадов.
В некоторые месяца продаж побольше, в другие - поменьше, и это нормально. Но вот как меняется ассортимент в зависимости от месяца.
Ниже выдача за июнь 2024:
А это выдача за август 2024:
Абсолютно разные товары, хотя категория одна)
При этом атласные юбки в августе еще активно продаются, а вот джинсовые юбки, которые встречаются в ТОПе в июне, к концу лета уже утрачивают свою актуальность.
Сейчас для примера мы разобрали на этом этапе 3 критерия, и если вы учтете хотя бы их, то уже избежите многих серьезных ошибок, но подобных не менее важных критериев на этом этапе ещё 27.
Мы вот, например, заполняем такую табличку, как на скрине ниже.
Идем дальше
2 этап. Анализ конкурентов
Только теперь, после того как вы убедились в том, что ниши вам подходят по всем критериям, можете переходить к анализу товаров, который по сути своей является конкурентным анализом.
Как понять, кто именно ваши конкуренты?
Сразу скажу: двадцать одинаковых пилочек для ногтей - это не конкуренты. Это называется “привет, демпинг”))
Китаец с остатками 20 штук, пытающийся продавать на ВБ по фбс со склада в Гуанчжоу, тоже не ваш конкурент.
Ваши конкуренты - это сильные карточки: 3-5 товаров, объединенные общими характеристиками.
Вернемся к примеру с юбками, тык
В ТОПе выдачи мы видим несколько атласных юбок.
Отсюда делаем вывод, что это вид товара, который пользуется спросом.
Отбираем самые сильные (с наибольшей выручкой) карточки атласных юбок и отправляемся их детально анализировать.
Вот вам для примера ещё 3 из 18 критериев на этапе анализа конкурентов:
А) Наличие упущенной выручки
Этот показатель означает, что конеретная карточка по каким-либо причинам не сделала больше продаж, хотя могла.
Вот как этот показатель выглядит:
Если упущенной выручки нет, то значит, что предложение не превышает спрос.
Все конкуренты зарабатывают, и это уже потолок. А зачем вам предлагать рынку то, чего уже достаточно?)
Таким образом, мы оцениваем, есть ли смысл завозить товар, как у конкурента.
Б) Вопросы и отзывы
Лучший способ узнать, что нужно вашим покупателям, - это спросить у них напрямую.
Поэтому изучаем, что они пишут о товарах ваших конкурентов.
Это нужно для того, чтобы сформировать представление о вашем будущем артикуле.
Из вопросов и отзывов у вас появятся четкие ответы на вопрос "на что обращают внимание при выборе товара".
А если добавите в свой товар все важные элементы, которые не учитывают конкуренты, то сможете не только догнать, но и обогнать их.
В) Насколько давно ТОПовые конкуренты зашли в нишу
Самый неочевидный критерий, который многие упускают из виду.
В некоторых категориях все верхние позиции заняты селлерами, которые торгуют одними и теми же товарами уже несколько лет.
Если среди ваших конкурентов нет “молодых” карточек, которым не более года, то это тревожный звоночек.
Раз никто не смог повторить успех “старичков”, не стоит рассчитывать, что получится у вас)
Опять же, есть ещё много нюансов, я постаралась раскрыть для вас 3 важных критерия на этом этапе, в обучающем практикуме я передаю ученикам аж 18.
3 ЭТАП. Поиск поставщиков
После того как вы сформировали представление о своем “товаре мечты” на двух предыдущих этапах, хочется быстрее перейти к самому интересному - отгрузиться на WB и получить заветные миллионы)
Но окончательное решение о запуске товара вы должны принять только после просчета цифр и прогноза прибыли.
Для этого необходимо найти поставщиков с лучшими условиями.
Условия должны быть именно лучшими.
Поэтому нужно хотя бы несколько вариантов между собой сравнить.
Если поспешить и довериться первому встречному, то потом будет очень неприятно, когда случайно узнаете, что у соседнего поставщика и качество получше, и цена пониже(
Товар, который вы ищете у поставщика, должен проходить по следующим критериям:
1. Низкая цена, соответствующая качеству
Чем ниже цена, тем лучше для вас. Но при этом не должно страдать качество. Вы же не купите просроченное молоко, потому что оно дешевле.
При выборе товара размышляйте так же.
2. Восполняемость
Товар всегда должен быть в наличии (если это не сезонка, в которой вы сразу закупаете фиксированную партию).
Если завтра вам понадобится докупить 1000 штук, вы должны быть уверены, что это не станет проблемой.
В противном случае упущенная выручка появится уже у вас, а конкуренты с радостью этим воспользуются. И даже если вы отгрузитесь после OUT OF STOCK, вернуться на старые позиции может не получиться вообще.
3. Возможность заменить товар на аналоги
Сразу найдите, где вы сможете закупить товар, если вдруг у вашего поставщика он все-таки закончится. У вас всегда должен быть план Б.
Найдите нескольких производителей, договоритесь на пошив с несколькими фабриками, отберите несколько надежных продавцов на 1688 - в общем, постарайтесь максимально диверсифицировать пути закупки.
Может показаться, что редко появляются трудности с поставщиками, но это не так. Один out of stock может перечеркнуть все ваши труды.
4 ЭТАП. Просчет юнит-экономики
Теперь, зная цены поставщиков и прочие расходы, вы должны обязательно просчитать свою экономику.
Сейчас пройдемся ещё по 3 важным нюансам при расчетах.
1. Ваша главная цель на этом этапе - увидеть маржинальность от 25%.
Когда она ниже, невозможно заложить расходы на продвижение. Вам неоткуда взять рекламный бюджет, и реклама незаметно уведет вас в минус.
Точно так же, как и с чеком продажи менее 500р: там прибыль в рублях мизерная, даже при маржинальности 25% такие товары нам неинтересны.
2. Второй важный момент - просчитать расходы по разным складам ВБ.
Стоимость логистики и хранения для всех складов отличается. Если вам невыгодно отгружать товары в Новосибирск с бешеными тарифами, то и делать этого не нужно.
Да, это может дать прирост в заказах, потому что по Сибири товары будут доставляться быстрее.
Но зачем вам заказы, которые уводят вас в минус?
3. И третий шаг - это просчет рекламного бюджета.
Чаще всего ДРР (долю рекламных расходов) замеряют постфактум, когда какая-то сумма на рекламу уже потрачена. Но такой подход невыгоден.
Реклама должна окупаться, и вы будете в состоянии ее контролировать, если рекламный бюджет будет определен заранее и посчитан от маржи.
Вам останется только постараться не выйти за его рамки на практике.
К расчетам юнит-экономики рекомендую подходить ответственно, отбросив свои ожидания и сняв розовые очки.
Когда все в нише продают аналогичный товар за 500 рублей, вы не сможете продавать его за 1000, как бы вам того ни хотелось.
Если цифры не сходятся, то и рисковать не стоит. Такой риск просто ничем не оправдан.
В итоге среди подходящих товаров у вас должна получится примерно такая картина:
И самое важное: низкая маржинальность - это не конец света.
Если прибыль вас не устраивает, вы просто возвращаетесь на пару этапов назад и подбираете новые товары. Если показатели не бьются - значит отказываемся от товара, цифры не врут, всё просто.
У меня есть к вам предложение:
ИП Украинская Алиса Игоревна
ОГРНИП: 3211774600380621
ИНН: 772647962940
По всем вопросам пишите в Telegram: @mentalisawb